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SE DICI AL TUO CLIENTE CHE SEI “PROFESSIONALE, COMPETENTE, ED HAI CAPI DI QUALITA'”, STAI SBAGLIANDO
ECCO COSA DEVI SAPERE
Cosa vuol dire qualità?
Cosa vuol dire professionalità?
Cosa vuol dire competenza?
Se hai un negozio di abbigliamento o accessori moda ti sarà sicuramente capitato di dire una delle tre frasi sopra.
“Il mio negozio ha prodotti di qualità”
“Il mio negozio ha collaboratori competenti”
“Noi lavoriamo in modo professionale”
Se almeno una volta hai usato uno di questi termini, devo dirti che queste parole non ti faranno vendere di più, ma soprattutto non significano nulla per il tuo cliente.
Ora però lasciati spiegare i motivi.
Non è perché tu sbagli qualcosa, ma perché a causa delle nuove regole del mercato, queste parole hanno perso il loro significato.
Vedi, anni fa c’era una netta distinzione tra professionista e non professionista, tra una persona con delle particolari competenze e chi invece non aveva né arte e né parte.
Ma oggi?
Oggi le cose sono radicalmente cambiate!
Ci sono sempre più “ibridi”, persone che senza alcuna esperienza lavorativa, si improvvisano e fanno il tuo lavoro distruggendo il mercato, ma soprattutto rovinando anche i rapporti con i clienti.
Accade così che il cliente, inizia ad essere confuso:
Se prima sapeva distinguere in modo chiaro, la differenza tra un’attività che lo fa per professione e un improvvisato, oggi, un po’ per la facilità con cui si può vendere, un po’ perché internet ha mischiato le carte, diventa sempre più difficile fare una distinzione tra un professionista serio, formato, come te e uno scappato di casa che si mette a vendere le stesse cose tue su Subito.it, su Facebook Market o Ebay, senza nemmeno una Partita Iva.
Addirittura, con la facilità con cui si può aprire un e-commerce, mi è capitato anche di conoscere qualcuno di questi scappati di casa, che vendessero su un proprio sito non in regola.
Il problema se ci pensi però è: ma il cliente, come fa a distinguere tra te e lui?
Ed ecco che ritorniamo quindi alla questione iniziale.
Dopo che hai visto quindi, alcune delle conseguenze del cambiamento del mercato attuale soprattutto sulla percezione che il tuo cliente ha del tuo lavoro, ecco che le parole che dicevamo all’inizio come “qualità”, “professionalità”, “competenza” perdono totalmente di significato.
E quindi che si fa?
Non preoccuparti, una soluzione c’è’ ed è molto più semplice di quello che pensi.
Abbiamo detto che usare parole “generiche” non permette di diventare una “scelta” per il tuo cliente, così quello che devi fare è iniziare a comunicare a lui quelle parole generiche cosa rappresentano, creando degli esempi pratici!
Ti faccio anche un esempio diretto per chiarire meglio ancora la questione:
ammettiamo che tu venda vestiti.
Ora ti mostro come una semplice variazione fa un’enorme differenza.
Il cliente deve scegliere tra te che hai un negozio che vende da anni fisicamente e online, e un ragazzino che ha aperto ieri il suo sito, vende solo online non ha una partita iva…
Entrambi avete scritto sul sito: “Uno dei punti forti del nostro negozio, è la competenza e la professionalità con cui accogliamo i nostri clienti”.
Il cliente si trova quindi ad un bivio, non sa quale scegliere, lui non conosce la reale differenza.
Lui non sa che tu lavori da anni, hai soddisfatto centinaia di persone, hai aiutato e consigliato queste persone, l’altro invece ha un negozio online che ha aperto la settimana prima perché ha visto qualche video su Youtube.
Tu invece, lo sai bene, conosci bene questa differenza.
Sai benissimo cosa vuol dire gestire un’attività, pagare fornitori, collaboratori, eventi, pagare una grossa fetta dei tuoi sudati guadagni al tuo altro socio: lo stato.
Tu lo sai bene! Ma il tuo cliente?
NO, lui non conosce questa differenza.
Così, accade che non sapendola sceglie il prezzo più basso e quello che gli “sembra” più affidabile.
TI sei mai trovato in questa situazione?
Dimmi la tua nei commenti, nel prossimo video affronteremo la soluzione a questo problema.
Conosco personalmente molti di questi negozianti che si sono ritrovati in questa situazione, non sapendo come risolvere questo problema.
Se non hai visto la prima parte, ti consiglio di mettere in pausa e vedere prima quello, per avere una visione più chiara
Come risolviamo quindi questo problema?
Devi comunicare al tuo cliente cosa vuol dire parole come qualità, competenza, professionalità.
Ecco degli esempi:
Ammettiamo che tu venda scarpe.
Un modo per spiegare al tuo cliente quei concetti potrebbe essere: “Nel nostro negozio riusciamo a consigliare la scarpa adatta ad ogni tua esigenza. Come fare a scegliere una scarpa? Innanzitutto, devi capire per quale occasione ti occorre! Se sei un amante dello sport, ad esempio, possiamo consigliarti la nostra nuova linea di scarpe “Velox”( nome inventato ovviamente) che è particolarmente indicata per gli amanti del running! Sai, molte persone quando iniziano a correre, scelgono un paio di scarpe non adatte e così, dopo qualche giorno iniziano una serie di fastidi ai piedi facendo sì che giorno dopo giorno perda sempre più la voglia di fare running! Ecco perché quando scegli la tua scarpa da corsa, ti consiglio di andare in un negozio che conosca quelle che sono le caratteristiche dello sport che pratichi, e non da uno qualsiasi.
Oppure se vendi abiti eleganti:
“Sai quale è il giusto dress code per una serata aperitivo sulla spiaggia”? Una delle caratteristiche del nostro negozio è quella di andare oltre il semplice consiglio per i nostri clienti, ma forniamo delle vere e proprie consulenze personalizzate”
Hai un aperitivo in spiaggia? Hai bisogno di un certo look!
Lo stesso aperitivo è su un prato? Hai bisogno di un look differente.
Se vuoi essere alla moda, e far sempre colpo sulle tue amiche per i tuoi look, noi possiamo guidarti nella scelta più adatta per te! Sai qual è la differenza più grande tra il nostro negozio, ed uno qualsiasi online uscito il giorno prima?
Per noi, soddisfare i nostri clienti, guidandoli passo passo nella scelta dei capi è fondamentale. Quante volte hai pensato ad esempio che per te quel particolare capo andasse bene, ma grazie ai consigli del negoziante hai capito che avevi bisogno di altro? Ricorda, ogni persona è diversa, TU sei diversa! Perché accontentarti di indossare qualcosa che per te è “ok”, quando potresti, grazie ad una giusta guida, vestire un capo che ti renda “favolosa”?
Sai cosa hai appena fatto parlando in questo modo? Hai sostituito le parole “professionalità”, “competenza” con degli esempi in cui il cliente può veramente immedesimarsi!
Hai creato delle immagini visive, nella mente del cliente con le quali, la ragazza, il ragazzo in questione, possono immedesimarsi e dire “ma lo sa che ha proprio ragione?!
Il punto è che come hai visto ,il tuo cliente non sei tu.
Purtroppo, lui non ha le stesse tue capacità di capire quello che è giusto o sbagliato per lui!
Quindi, quello che ti resta da fare, come hai visto in questo video, è: spiegarlo attraverso esempi concreti!
Ogni volta che comunichi con lui, pensa sempre a come fargli capire dei concetti che tu reputi scontati, ma per lui sono solo parole senza senso!
Lo stesso concetto, come ho detto pure in passato riguarda la qualità.
Dire io vendo capi di qualità non vuol dire nulla.
La qualità può significare tante cose:
Tessuto pregiato
Resa nel tempo anche con lavaggi aggressivi
Se vendi T-shirt, stampe che non sbiadiscono il primo mese, e con la prima lavatrice… e così via.