SE VUOI VENDERE PIU’ VESTITI OFFRI UNA “CENA” AL TUO CLIENTE

 Giuseppe ma sei pazzo? Mi stai per caso chiedendo di “comprare” il mio cliente pagandogli una cena??

Esattamente!

Ti sto chiedendo di “comprare” il tuo cliente, ma la cena era solo una provocazione. 

Lascia che ti spieghi.

Ci troviamo in America e un tizio (non tanto qualunque) che si chiama Roberto Cialdini parla di un concetto che è la legge della reciprocità.

Questo tizio (non tanto qualunque) nel libro chiamato “Le armi della persuasione”, dice che quando a qualcuno viene dato qualcosa, quella persona si sente in DOVERE di ricambiare in qualche modo.

Ti faccio un esempio: 

Sei perso in una città straniera che non conosci. 

 

Hai bisogno di raggiungere un bar perché devi incontrare un agente svizzero che piazzerà dei tuoi capi nel suo negozio, ma il cellulare è scarico e non sai come raggiungere il posto.

 

Trovi un codice QR sui mezzi grazie al quale puoi accedere alla mappa delle città, ma non puoi! Perché hai il cellulare scarico.

 

Inizi così ad essere impaziente, il tempo sta scadendo: 30 min e devi essere lì, anche perché non puoi nemmeno avvisare del ritardo, non conoscendo il numero della persona a memoria; così il tuo viso mostra sempre più una espressione di preoccupazione.

 

Un signore, accorgendosi di ciò, si avvicina a te in modo spontaneo e ti chiede se può aiutarti in qualche modo, prendi al volo questa occasione e gli dici che devi raggiungere quel posto; il signore gentilmente, ti dice che può accompagnarti lui perché non ha altri impegni per oggi anche se è la strada opposta a casa sua.

 

Insomma, quando arrivi a destinazione, sono SICURO che ti verrà spontaneo offrire qualcosa per ringraziare il signore, non dico una cena, ma un caffè un drink, sicuramente sì!

Ecco, questo avviene perché si applica il principio della reciprocità.

Ora che hai capito nel dettaglio, torniamo a te!

Nel titolo ti ho detto “offri una cena”.

Quello che però intendevo era diverso; se vuoi che il tuo cliente compri da te, devi dargli qualcosa TU a lui prima di comprare!

Seguendo appunto questa regola, se darai qualcosa al tuo cliente, lui si sentirà in debito con te, e ti ripagherà acquistando appunto!

Come sempre però non ti lascerò con queste parole “teoriche”, a me piace entrare nel pratico, per farti applicare DA SUBITO queste informazioni.

Cosa posso dare al mio cliente?

Questa è la domanda che si è materializzata nella tua mente, in questo momento vero?

Le soluzioni che puoi adottare sono davvero tantissime, l’importante è che tu parta da un concetto fondamentale: quello che darai al tuo cliente deve essere per LUI di grande valore.

Puoi fare dei video informativi, puoi scrivere degli articoli, puoi dargli delle demo, puoi creare degli eventi, puoi creare delle promozioni solo per lui, a determinate condizioni…

Insomma le possibilità sono infinite, e non potrei darti una risposta diversa, non perché ho segreti da nascondere, ma per il semplice motivo che a seconda della tipologia di business che hai, di capi o accessori che vendi, dovrai adottare delle strategie differenti.

Quello che posso dirti è che per rendere applicabile efficaciemente questo, hai bisogno di conoscere a fondo il tuo cliente! 

Ed è per questo che il concetto di Target diventa fondamentale.

Nè parlerò sicuramente in modo più approfondito in un altro articolo, ma per completezza, ti basti sapere che il target è molto più di quello a cui sei abiutato a riferirti.

Non so se è il tuo caso, ma se a  molti negozianti d’abbigliamento che conosco chiedessi:
“Qual’ è il tuo target”?

Mi risponderebbero dicendo che il loro target è una donna dai 18, ai 45 anni, che le piace vestire elegante.

Questo è solo un esempio, ma dietro queste parole c’è un problema molto più profondo, ovvero che il target non è solo legato all’età e allo stato sociale ma ci sono almeno decine di variabili da considerare.

Conoscere il proprio target vuol dire, riferirsi ad una tipologia SPECIFICA di persona, mentre le caratteristiche citate sopra, sono troppo troppo generiche.

E quindi che si fa?

Devi partire pensando qual’è la tipologia di cliente a cui vendi, e  cui ti rivolgi.

Parti da questa domanda:

Che desideri ha il mio target?

So che può sembrare molto astratta come domanda, ma ora ti mosterò che non è cosi.

Come ti ho detto in precendeza, per riuscire a “parlare” di qualcosa che sia veramente interessante al tuo target, devi cercare di entrare nella sua testa.

Ti faccio un esempio.

Ammettiamo che tu abbia un negozio che vende vestiti eleganti-classici, vestiti che possono andare benissimo per dei professionisti in carriera.

Vedi? sono già andato più in profondità: “professionisti in carriera”.

Questa semplice parolina ti sblocca totalmente un mondo.

Dire professionisti in carriera ti fa pensare ad un certo tipo di persone, con un certo tipo di esperienze e di desideri.

Se volessi fare una comunicazione per loro, e facessi leva su quanto è importante indossare la giacca in un certo modo per avere più autorità a lavoro, questa informazione, interesserebbe molto al tuo target.

Al contrario, se gli parlassi di come starebbe bene per andare in discoteca, 

ti allontaneresti da quelli che sono i suoi interessi.

Ora ti starai chiedendo :” si ok, ma se io ho un negozio che vende donna, bambino, uomo”?

Bhe, la notizia che devo darti è che devi trovare il modo per specializzarti e trovare un filo conduttore, perchè altrimenti non riuscirai mai  a “parlare” direttamente ad un target specifico, poichè dovresti fare una comunicazione differente per tutti e 3 i settori e sarebbe alquanto infattibile.

Quindi, ti lascio con questo grandissimo consiglio: 

Rifletti.

Capisci quale può essere un filo conduttore per la tua attività che ti permetta di crearti un target, ovvero un cliente ideale che abbia delle caratteristiche simili.